בית ספר לשיווק רישתי – שיעור שלישי
כתבה : אלינה קיש
איך לדבר עם אנשים – חלק 1דברים על הפרק:
ארגון מנהל את עצמו, קבוצה כזאת היא ארגון והיא גם צריכה לנהל את עצמה
זה אומר- מישהו דואג לחלב ומישהו דואג לכסף בכניסה
לארוע של ג'יוני צריך שישה אנשים לשולחן קבלה
אם תרשמו לבלוג תקבלו פעם עדכונים מתוכו
הקורס לא עבד. מה עשיתם?
ספרים – לכולם יש ספרים? יש מישהו שמוכן לדאוג לקבוצה ולדאוג שיהיו פה ספרים פעם הבא?
סיכום 3 שיעורים אחרוניםלמה שיווק רישתי, מירוץ העכברים, יצירת חלומות, רשימת אנשים וחשיבותה, איך יוצרים רשימת אנשים.
דגשים על איך יוצרים רשימת אנשים- אפשר מהפלפון. תחשבו מה האדם השני ירוויח מזה שהוא יצטרף.
What is in it for him.
מחקתם חלומות? עשיתם טלפונים? ראיתם את הקורס? ראיתם את הסרט?
היום מדברים על איך לדבר עם אנשים מתוך הרשימה
- זה בעצם תהליך של סינון – כמו לסנן אורז, תהליך של ניפוי, אתם מחפשים אנשים עם תכונות מסוימות, עם איכויות מסויומות, זה לעשות את זה פשוט ולשמור על התהליך, אנשים בודקים אם הם גם יכולים לעשות את זה המטרה שלנו היא לאסוף החלטות- כן או לא, צריך לשאול אותם על ההחלטה ואחר לבקש הפניות.
Prospecting and how to talk to people
על הלוח לכתובסיסטם
תהליך מחשוד למנהיג
תהליך שיווק רישתי- חלום, תכנון, רשימה,טלפונים, מצגת
סרט- המרדף לאושר חלק 1The pursuit of happiness – Sales 1
http://www.youtube.com/watch?v=vwm-Dl_QBmk&feature=related Posture
בואו נחזור לאופן המחשבה שדיברנו עליה קודם- שאתם עושים לאנשים טובה, תבינו בבקשה
תמיד תשארו בעמדה יציבה – Posture
זה תהליך במציאת אנשים. אנחנו לא רוצים לרדוף אחרי אנשים ואנחנו לא רוצים להתחנן בפני אנשים. אנחנו רק רוצים להציג בפניהם את המידע. תזכרו שיווק רשתי מתאים לכולם. לא כולם מתאימים לשיווק רשתי. אז אנחנו ניתן להם את המידע וניתן להם לעשות את ההחלטה. זהו תהליך של סינון. אתם צריכים לבחור למי להציג. אנשים נכנסים לעסק הזה ואומרים " עם מי אנחנו נדבר? זאת לא הגישה. הגישה צריכה להיות – תשמעו את מי אני רוצה בשורה הראשונה , מי יהיו הסמנכלים שלי. כי זה מה שאתם עושים. אתם מחפשים חמישה או שישה סמנכלים ביצוע. זה מה שאתם עושים כשאתם בונים ארגון. תחשבו שאם הייתם משקיעים מיליון דולר בעסק מי היו האנשים שהייתם בוחרים כדי לנהל את העסק איתם. זאת הגישה שאני רוצה שתהיה לכם. תפסיקו לחשוב שאתם רודפים אחרי אנשים, מציקים להם ומתחננים בפניהם שישמעו את המצגת שלכם. זאת הסיבה השנייה למה אני רוצה שתהיה לכם רשימה של לפחות 100 אנשים. מכיוון רשימה קטנה נותנת לכם גב חלש. Bad Posture. אתם יודעים למה? כי אם יש לכם 15-20 שמות ויש לכם כמה אנשים שהם לא מעוניינים, אתם נהיים מיואשים. ואתם מתנהגים כמו אנשים מיואשים ומאבדים את הגב שלכם. אנשים לא רומים לעבוד איתך או להצטרף אליך כי הם רואים אותך כבן אדם שעומד לטבוע ומחפש מציל. אנשים מצטרפים לאנשים. אם יש לך גב אנשים רוצים להיות איתך. אתה לא צריך את האנשים האלה, הם מאד צריכים אותך. הם לכודים שם, מנצחים את מירוץ העכברים, אבל חיים כמו עכברים. חיים של ייאוש שקט ולא אכפת לי כמה כסף הם עושים. 20000 שקל לחודש ויותר. הם עדיין חיים על 125% ממה שהם מרווחים. אם הם בן אדם ממוצע ובכל חודש יש להם חשבון כרטיס אשראי שצריך לשלם והם חיים בפקקים כל יום שעתיים ויותר, בעבודה שהם לא אוהבים, לא משנה כמה כסף הם עושים גם אם מקבלים מיליון דולר לשנה זה לא שווה.הם עוברים את החיים האלה של ייאוש כל השבוע עד יום חמישי בערב כשמקבלים חופש ואפשר לשרוץ מול הטלויזיה כל הסוף שבוע בשביל לשכוח מהחיים עד יום ראשון כשהכל מתחיל שוב. אתה לא צריך את האנשים האלה. הם מאד צריכים אותך? כשמצרפים מישהו, אתה תשקיע בו זמן, כסף ומשאבים. ואתה יודע מה? אתם לא תיקחו מהם אגורה. כשאתם מצרפים מישהו תחשבו על הזמן, הכסף, האנרגיה, המשאבים שאתם משקיעים בו ואתם לא לוקחים כלום.
אז תשאלו את עצמכם אם האדם הזה הוא השקעה טובה.תחזרו אחורה למשחק שח- הוא עושה צעד, אני עושה צעד.
הנה רעיון ששווה מיליון דולר – אני מניחה שכל אדם שנרשם הוא מפקד אמבסדור עליון עד שהוא מוכיח אחרת. אני פשוט מניחה שהוא אמבסדור בפוטנציאל עד שהם מוכיחים אחרת. איך הם מוכיחים אחרת? הם לא משתמשים במוצר, לא לוקחים קורסים, לא באים למפגשים, הם לא שולחים לינקים, הם לא רושמים אנשים. אם הם עושים את זה הם מוכיחים שהם לא אמבסדור. אני עושה צעד,הם עושים צעד. אז תשאלו את עצמכם. האם אני מוכן לעבוד עם האדם הזה. אני אעבוד איתו עם הוא יהיה אמבסדור, עד שהם מוכיחים אחרת. אני אף פעם לא אוותר על מישהו עד שהוא לא יוותר על עצמו. הם מפסיקים לבוא למפגשים, הם מפסיקים לקחת קורסים, הם מפסיקים ללמוד, אני לא יכולה לעזור להם.
המטרה בלדבר עם אנשים זה להוביל אותם לשלב הבא
המטרה לדבר עם אנשים זה לא לצרף אותם אלא להמשיך ולהוביל אותם בתהליך. תראו ותרגישו אם יש ענין כדי לראות אם יש לכם מועמד פוטנציאלי. Qualified
אם כן, אפשר לשלוח לינק. המילים כאן הם – אנחנו לא אומרים לאדם שום דבר עד שאנחנו יכולים לספר להם הכל.
We don’t tell people anything till we can tell them everything.
מה שזה אומר שתפסיקו לנסות לצרף אנשים ברכבת, ברחוב, בסופרמרקט ... או זה דבר כזה, זאת אוניברסיטה חבל על הזמן ואם את מביאה שני אנשים והם מביאים שני אנשים אז יש 125 אנשים ואז 625 אנשים וזה ממש מצויין ולקחתי כמה קורסים ואני ממש אוהבת את זה ועכשיו אני גאון. הוא אומר שיש אנשים שאומרים שהיה להם סרטן והם לקחו את המוצרים ועכשיו אין לי סרטן. זה לא עובד. אתם לא תביאו את האנשים שאתם רוצים. תמיינו את האנשים ותעלו אותם רמות. תראו את זה כתהליך. כל האנשים בעולם הם Suspects – חשודים.בישראל יש 7 מיליון חשודים. התהליך כאן מוביל- היא לקחת את החשודים ולהפוך אותם למועמדים. – Prospects
וחלק מהאנשים האלה לא מועמדים ואתם פשוט צריכים להתגבר על זה. – Just get over it
יש אנשים שלא רוצים להיות בריאים, יש אנשים שלא רוצים ללמוד, כשהם חולים זה מה שהם. זה מה שהם. ככה הם מקבלים תשומת לב. וככה הם מקבלים אהבה. וככה הם מקבלים תשומת לב. וככה יש אנשים שלא רוצים להיות עשירים. יש להם רמת מודעות נמוכה ואם אתם תנסו לסחוב את האנשים האלה לקו הסיום הם יסחבו אותכם בחזרה ברפש, כי הם לא רוצים להצליח. כי הם לא חושבים שמגיע להם להצליח. אם תנסה להכריח אותם הם ילחמו בכם. אי אפשר לעזור לכל האנשים. הם לא רוצים להיות עשירים, הם לא רוצים להיות בריאים, הם לא רוצים לעשות כסף,כל מקרה לגופו.
הם מתוכנתים להרס עצמי. אי אפשר להציל את האנשים שלא רוצים להציל את עצמם.
אתם צריכים למצוא אנשים שנמצאים ברמת מודעות בה הם מוכנים להתקדם למעלה. אתם מחפשים אנשים עם רצונות וחלומות. Needs, Desires and Wants
ואנשים שמוכנים לפעול את בנושא, לפי החלמות שלהם. לכן תסננו את המועמדים מהחשודים. זה כמו שאנחנו עשינו את התהליך בהתחלה ואמרנו שצריך לקנות יומן. יש הרבה אנשים שרוצים לעשות 18000 דולר לחודש. אבל אם זה כרוך בללכת לקנות כל הדרך לקניון ולקנות יומן ואז לחזור, אז זה לא מתאים. זה יותר עבודה ממה שהם מוכנים לעשות בשביל זה. אז האנשים האלה לא מועמדים. האנשים האלה חשודים. הם חושבים שהם מועמדים, הם מדברים כאילו הם מועמדים, הם אומרים את כל הדברים שמועמדים אומרים אבל הם לא מועמדים.
בעוד רגע נדבר איך לסנן אותם.
מ Prospects אנשים עוברים להיות למפיצים Distributors או לקוחות Customers . משם נקח אותם לשלב הבא בו הם יהפכו ל מנהיגים Leaders או לקוחות קבועים Preffered Customers. לקוחות לחיים, הם יהיו על אוטושיפ או שהם כל כך מחוברים למוצרים. יש להם מספיק ידע על המוצרים שהם לא יעזבו אף פעם. והם יהיו שם כל הזמן ואתם תדעו שזה נפח שנכנס כל חודש.אז זה מה שאנחנו מחפשים. אומרים למצוא צרכים ולמלא אותם וככה תהיה עשיר. זאת הדרך להיות עני.
הדרך להיות עשיר זה למצוא רצון ולמלא אותו. כי אנשים לא עושים את מה שהם צריכים. הם עושים את מה שהם רוצים לעשות. אם אנשים היו עושים את מה שהם צריכים כולנו היינו אוכלים בריא, כולם היו מתאמנים ואף אחד לא היה מעשן ושותה אלכוהול. אנשים לא עושים את מה שהם צריכים. הם עושים את מה שהם רוצים לעשות. וככל שנלמד את זה יותר מהר ככה יהיה לנו יותר קל. אנחנו מחפשים אנשים שהם שאפתנים ולא סקרנים. אין לכם זמן לחיות כאלה . אתם תמצאו מועמדים שהם רק סקרנים, אין לכם זמן לחיות כאלה. אתם מחפשים אנשים שאפתניים.
אנשי מכירות מול אנשים שהם לא אנשי מכירות.
אתם צריכים להבין ש 10% מהאנשים הם אנשי מכירות – הם אוהבים למכור, הם יודעים איך למכור, הם רוצים למכור והם מאד טובים בזה. יש כאלה שיכולים למכור ברזל ל מפעל ברזל. יש להם כשרונות אבל קשה מאד לשכפל אותם . כ 90% מהאנשים הם כמוני- הם לא אנשי מכירות. הם לא יודעים איך למכור, הם מפחדים מלמכור או שהם לא רוצים לדעת איך למכור. הם לא רוצים לדעת איך עושים סגירה, טכניקות סגירה, הם לא רוצים לדעת איך עושים שיקוף או חיקוי, הם לא רוצים לדעת אודיו קינסטטיקה, ויזואלי, הם לא רוצים לדעת טכניקות NLP למכירה . הם לא רוצים לדעת שום דבר מזה. הם לא רוצים למכור שום דבר לאף אחד. זה 90% מהאוכלוסייה. הביעה היא שבואו נגדי אנחנו רוצים לבנות ארגון ענק, בואו נגיד 50000 אנשים.מאיפה עדיף לקחת את האנשים, מתוך ה 90% או מתוך ה 10%. עדיף 90%. איך שהשאלה נשאלה, התשובה מאד הגיונית. אבל רוב האנשים בעסק עושים ההיפך. מנסים לבנות את העסק על ה 10% בגלל שנראה לכם שזה עסק של מכירות. אז תרצו את סוכני הביטוח, את אנשי הנדל"ן, וכאלה.אלה לא האנשים שמתאימים באופן טבעי לעסק הזה. אלה לא האנשים שמשתכפלים. האנשים שישתכפלו הם המורות, המורים ליוגה, המפקחים בעבודה שעושים הדרכות,העקרות בית, המהנדסים והם ה90%. ומעט אנשים מדברים על שיווק רישתי עם האנשים האלה. תשאלו איש מכירות כמה פעמים הציעו לו שיווק רשתי, כנראה כל תוכנית אפשרית, כמה פעמים בשבוע מציעים להם שיווק רישתי . אם אתה איש מכירות ואתה רוצה ללכת למצגות אתה יכול להיות 4 פעמים בשבוע ואישה שהיא מצגת וכל פעם זאת תהיה מצגת אחרת. ואף אחד לא מדבר עם עם עקרת הבית. תראו, כל מה שכתוב פה זאת דעה. תקחו או לא, החלטה שלכם.אם יש לי אפשרות לבחור בין איש המכירות לעקרת בית אני אבחר בעקרת בית. כי אותה אפשר ללמד איך לעשות כסף בעסק הזה. איש המכירות יצרף 30 אנשים בחודש הראשון. אנשי מכירות יכולים לעשות את זה. הם יכולים לצרף 30 אנשים לפני ארוחת צהריים. ואז הם ידברו על מה לא בסדר באנשים האלה. הם מטומטמים, הם עצלנים או מה קורה איתם. כי למה הם לא עשו את מה שהוא עשה. ולמה הם לא עשו את זה? כי הם לא חושבים שזה מה שהם צריכים לעשות – הם צריכים לצרף 30 אנשים. והם לא יודעים לעשות את זה, הם לא יודעים איך לעשות את זה, אז הם לא עושים כלום. הם רואים את הסרטונים. "אני ממש בעניין, אני ממש הולך לעשות את זה. אני ממש מת להתחיל. בסדר. אשמתי אתה מתחיל? בקרוב. אני צריך לראות עוד קצת את הסרטונים. אז מה קורה בחודש השני. הוא יצרף עוד 30 אנשים ומזל כי הוא צריך להחליף את ה 27 שעזבו בחודש שעבר. וגם הם מטומטמים ועצלניים. והוא יעשה את זה במשך חודש, חודשיים, שלושה ואז הוא יחליט, העסק הזה לא עובד. אני מעדיף למכור בתים, או למכור נדל"ן כי לפחות אני סומך על עצמי. וכאן יש את כל האנשים העצלניים האלה שלא עושים שום דבר כי אי אפשר לשכפל אותו. לאנשי מכירות אין פחד אבל הם לא שכפילים. אנשים שהם לא אנשי מכירות מפחדים מדחייה אבל הם מאד שכפילים. אז אתם צריכים לראות איפה הפוטנציאל לגדילת העסק שלכם. עכשיו הבעיה עם זה, זה שאנשים שהם לא אנשי מכירות מאד פוחדים מדחייה. עם אנשים שהם לא אנשי מכירות כמונו – זה שתי נסיונות והם בחוץ. לא שלוש. הם עושים טלפון, דוחים אותם, הם עושים עוד אחד, דוחים אותם ואתם יודעים מה? הם לא יעשו את הטלפון השלישי. הם בחוץ או הם אחד האנשים שבאים באופן קבוע למצגות. זה סוף הדרך בשבילם. אני רוצה להביא אנשים שהם לא אנשי מכירות לתוך הארגון שלי ואני רוצה לעשות את זה שכפיל.אז אני עושה סיסטם – שולחת לינק, שיחת ועדיה. לפני שאני שולחת אנשים למצגות. יש אנשים שמביאים אנשים למצגות בלי להראות להם קודם את האתר. זאת הדרך הישנה.אי אפשר כבר להזמין אנשים לארוחת ערב ובמקום קינוח לעשות להם מצגת. זה עבד ב 1970. עכשיו זה כבר לא עובד. אנשים צריכים לדעת שהם באים למצגת שהיא גם עסקית . אם בם באים למצגת אני רוצה שהם ידעו, אחרת שלא יבואו. אני לא רוצה שידחו אותי. אני עושה מצגת ואתה אומר לי לא,אני מוכנה לחתוך את הורידים. אני יודעת את כל הסיבות ההגיוניות למה אני לא אמורה להרגיש ככה אבל אתם יודעים מה. אני עדייו מרגישה ככה. ואתם יודעים מה? רוב האנשים הם כמוני. לכן צריך לשלוח את הלינק. יש שם גם למה זה טוב שיווק רישתי. מה אני רוצה, שיבואו למצגת גדולה או לארוע גדול ויגלו שם, כשהם יושבים בשורה הראשונה והבן אדם מתחיל לצייר עיגולום על הלוח הם מתחילים להתכווץ ולהגיד – שיווק רשתי, זה פירמידה, שה לא חוקי.אני לא צריכה את זה במפגשים שלי, גם אתם לא. אם יש להם בעיה עם שיווק רישתי, אני רוצה לדעת מראש. כן זה חוקי בכל המדינות
תהליך של סינון
זה תהליך של סינון. זה מה שכלים עושים.זה עובד. איך אנחנו עושים סינון לאנשים שאנחנו פוגשים ביום יום. מה אתה עושה? האם אתה אוהב את מה שאתה עושה? חשבת אי פעם לפתוח עסק משלך? חשבת לעשות הכנסה נוספת?
הכלים והתהליך עושה את הסינון של האנשים.
פרסומת אישית
תקחו זמן לפרסומת אישית. אני שואלת אותכם מה אתם עושים. אני עקרת בית, אני מהנדסת – תשובה לא נכונה. מה אתה עושה? אני חשמלאי – לא תשובה לא נכונה. כי אנחנו מדברים על שיווק רישתי. אנשים פוגשים אותכם במסיבה, הם שואלים אותכם – מה אתם עושים – אתם עונים – אני בשיווק. אני משווקת אוניברסיטה דרך האינטרנט. אני בענף השיווק. יש לי עסק בשיווק. זה צריך להיות טבעי. זה לא יכול להיות : אה אה אה אני בענף השיווק. איך מקבלים
בזה בטחון. מתרגלים. זה צריך להיות שאם מישהו מעיר אותכם בשלוש בבוקר משינה עמוקה ושואל אותכם – מה אתה עושה? אתם עונים לו – אני עושה שיווק.
I am in the marketing business
איך עושים את זה? משחקי תפקידים. עם הבן זוג שלכם. יש לי עסק בשיווק של אוניברסיטה דרך האינטרנט.אני מעורב בפרוייקט אינטרנטי חדש, אני חלק מפרוייקט אינטרנטי חדש. שיכול להיות שתהיה מעוניין בו, אני יכולה לשלוח לך לינק שתראה אם זה מתאים לך גם. יש לי עסק שיכול להתאים גם לך. אתה תהיה הבוס של עצמך, יש פוטנציאל להכנסה פאסיבית, אני יכולה לשלוח לך לינק. או תכנס לאתר.הי אתה איש פתוח, אני בפרוייקט אינטרנטי חדש שיכול להיות שתהיה מעוניין בו, אני יכולה לשלוח לך לינק. אני בעסק אינטרנטי חדש. שיש לו פוטנציאל הכנסה ענק, האם אתה מעוניינת ביותר כסף, יותר זמן או גם וגם.
משפט מפתח: יותר זמן, יותר כסף או שניהם. גם וגם. אז תזכרו את זה. יש לי עסק של מיליונים בשיווק רשתי. או אם רק התחלתם, אני עובד עם מישהו שיש לו עסק גדול בשיווק. אנחנו רוצים להתרחב לאזור ירושלים ואנחנו מחפשים מספר אנשי מפתח. אתם רואים, אם אני רוצה להתרחב לאזור אחר. ואני רוצה לצרף אותה. זה אומר שאני רוצה מחפש להתרחב. כן- אני מחפש מספר אנשים, כי אני לא מצרף 30 אנשים בחודש, אני גם לא מצרף 30 אנשים בשנה. אני מצרפת מספר אנשים כל פעם ומחפשת לבנות איתם עומק. לפני שאני עובדת עם אנשים אחרים. לכן אני לא מחפשת יותר מכמה אנשים בכל פעם. אז, בזמן האחרון התחלתי לעבוד עם אנשים שיש להם עסק שיווקי גדול.וזה ממש חם ואנחנו מחפשים להתרחב לאזור הדרום, או הצפון הרחוק. זה חשוב לשלוח למועמדים לינק לפני שהם מגיעים לארוע. לכן אם יש לכם מפיץ חדש שרוצה להזמין אנשים, אני הייתי אומר אני רוצה לעזור לך לצלצל או אתה יכול לצלצל לבד. אם הם מרגישים נוח לעשות את הטלפונים לבד, הם יכולים לעשות לבד. אף פעם אל תעשו דברים בשביל האנשים שלכם. אם אתם מצלצלים ל 6, 7 אנשים אחד אחרי השני ומקבלים דחיות, תעצרו ותצלצלו אלי ונדבר על מה ואיך אתם אומרים. בואו נגיד שיש לי מישהו חדש, והוא לא יכול לצלצל לבד, הוא מאד לחוץ, אני אגיד לו לצלצל ולהגיד- הי אני עובד עם מישהו שעושה הרבה כסף בשיווק והוא מחפש עוד כמה אנשים ונתתי לו את השם שלך. אני לא יכול לך עוד דברים. השם שלו הוא ג'יף סמיט והוא יצלצל אליך. כל אחד בעולם יכול להגיד את זה. מה הבן אדם יגיד – על מה זה? אני לא יודעת להסביר, ג'יף מומחה בתחום והוא יודע להסביר והוא ממש טוב. אז אתה לא יכול להגיד כלום? כן- זה ממש טוב ואפשר לעשות הרבה כסף מזה. ג'ף הוא בין המצליחנים בשיווק. האיש הזה יודע יודע איך לעשות כסף. וכשאני אצלצל לבחור שלה אני אומרת. הי – מרי מורלס אמרה לי שאנחנו צריכים להיפגש או לדבר. תעשו עם בטחון. גימי אמר שאנחנו צריכים לדבר. מה הוא יגיד – אנחנו צריכים לדבר. תראו מה אתם רוצים שאני אעשה – אתם רוצים שאני אתן לכם את כל הסקריפטים המאגים והמיסטיים שיעבדו מצויין בכל פעם. אנשים יסכימו לקבל לינקים, יעלו לשיחות ועידה ויצטרפו ולא יהיה להם התנגדויות. אני לא יכולה לעשות את זה, אבל תבינו השאלות שהם שואלים הם קבועות וגם התנגדויות. התנגדויות שאתם מקבלים היום האפליינים שלכם כבר קיבלו אותם לפני חצי שנה.
טיפים
Unattachment- - לא להיות קשור – כמו סיפור הקוף
לעשות טלפונים עם חיוך ומצב רוח טוב
למגנט את האיכויות שאתם רוצים
לברך את האנשים
לעשות את הרשימה בטבלת אקסל
להיות מסודר
לשבת ליד שולחן או להסתובב
להיות לבוש עסקי כשעושים טלפונים
לעשות עם הכפתור – זה היה קל – בסוף השיחה
חיזוקים חיוביים לעצמכם
שיעורי בית
לשמוע קורס של
Tracy Monteforte
To build a successful network marketing enterprise that grows exponentially and pays an above average income consistently you must master telephone prospecting and follow-up skills.
From Success University
פרטים נוספים:
